1 – La inteligencia artificial, nuevo pilar de la prospección comercial
La evidencia es clara: los vendedores de hoy en día sólo dedican un tercio de su tiempo a actividades directamente relacionadas con la venta. El resto se usa en tareas que consumen mucho tiempo y aportan poco valor añadido: administración, informes, reuniones, viajes, etc.
Aquí es donde la IA entra en el ámbito de la prospección de ventas, con la promesa de automatizar un gran número de flujos de trabajo y tareas al permitir a los vendedores volver a centrarse en su actividad principal.
Gracias al aprendizaje automático y al procesamiento del lenguaje natural, las herramientas de IA pueden encargarse de escribir correos electrónicos, programar citas, buscar información sobre clientes potenciales, etc.
Cada vez son más las plataformas de CRM y de gestión de la interacción con el cliente que integran funcionalidades de IA para mejorar la productividad y la eficiencia del personal de ventas.
La plataforma de Diabolocom, por ejemplo, ofrece una serie de módulos basados en IA para optimizar el trabajo diario de los agentes y reinvertirlo en la relación con los clientes.
Pero la contribución de la IA va mucho más allá. Al analizar en tiempo real masas de datos sobre clientes y mercados, permite hiper personalizar la relación comercial. Los argumentos genéricos y las propuestas estándar dan paso a interacciones a medida, mejor adaptadas al perfil, las necesidades y al contexto específico de cada cliente potencial.
La IA promete incluso revolucionar la forma de descifrar las necesidades de los clientes. Al analizar las emociones y las señales verbales, puede ayudar al personal de ventas a comprender mejor el estado de ánimo de la persona con la que están hablando y adaptar su enfoque en consecuencia.
En este ámbito, Diabolocom ofrece a sus usuarios un módulo de análisis de sentimientos basado en IA que detecta la irritación y predice las necesidades de los clientes potenciales a partir de un análisis de conversaciones telefónicas o escritas.
Por supuesto, la IA todavía está en pañales en el mundo de las ventas, y no todas las empresas están en el mismo barco. Son sobre todo las PYME de entre 20 y 49 empleados son las que experimentan actualmente con estas tecnologías (3 veces más que los grandes grupos empresariales). Pero una cosa es cierta: las empresas que sepan dominar la IA ahora obtendrán una ventaja competitiva decisiva a largo plazo.
2 – El vendedor del mañana: de vendedor a consultor
Atrás quedaron los tiempos en que bastaba con ensalzar las virtudes de un producto para cerrar una venta. Según un estudio de Sellsy, ahora los clientes esperan mucho más que un simple discurso de venta. Quieren un interlocutor auténtico, capaz de comprender sus problemas específicos y de asesorarlos de forma personalizada.
Se trata de un auténtico cambio de paradigma en el mundo de la prospección comercial y de las ventas en general. Los vendedores tienen que asumir un nuevo papel: el de consultores. Más que vendedores, se convierten en expertos comerciales que aportan un verdadero valor añadido a sus clientes. Su objetivo ya no es simplemente vender su producto, sino ayudar a sus interlocutores a resolver sus problemas y alcanzar sus objetivos.
Para el vendedor, esto significa desarrollar un conocimiento profundo de su sector y de las prácticas de sus clientes. Tiene que ser capaz de compartir casos concretos, ejemplos de ROI, testimonios de usuarios… Todos los elementos tangibles que demuestran la pertinencia de su oferta y tranquilizan a los posibles clientes sobre su potencial.
Pero esta experiencia no es suficiente. Los asesores comerciales también deben destacar en las relaciones humanas. Empatía, escucha activa, inteligencia emocional… Estas habilidades blandas son más cruciales que nunca para establecer un vínculo de confianza con los contactos. Porque más allá de la venta puntual, el reto es construir relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas. Para saber más, lee nuestro artículo “Cómo integrar la emoción en las relaciones con los clientes“.
Así pues, el vendedor del mañana ya no es un simple ejecutor, sino un verdadero socio estratégico. Un experto que utiliza sus conocimientos y sus habilidades interpersonales para ayudar a sus clientes a alcanzar el éxito.
La inteligencia artificial puede proporcionar una ayuda inestimable para este cambio en la postura y el papel del vendedor. En este sentido, Diabolocom incorpora una función de IA que se apoya en la base de conocimientos de la empresa para ayudar a los comerciales y administradores de ventas a encontrar respuestas a las consultas de sus clientes potenciales con mayor rapidez, contribuyendo así a reducir el tiempo medio de gestión (TMO).
3 – Cross-selling y up-selling: motores de crecimiento que no hay que descuidar
No sólo se está transformando la prospección comercial, sino también la actividad comercial en general.
El trabajo de un vendedor no termina con la firma del contrato. Al contrario, a menudo es después de la primera venta cuando surgen las mejores oportunidades de crecimiento.
Por término medio, los clientes existentes representan el 72% de las ventas de una empresa, frente a sólo el 28% de los nuevos clientes. Un dato que subraya la importancia estratégica de seguir cultivando las relaciones con los clientes a largo plazo.
Para conseguirlo, existen esencialmente 2 técnicas de venta:
- La venta cruzada consiste en ofrecer a los clientes productos o servicios complementarios a los que ya han adquirido. El objetivo es doble: aumentar la facturación media, pero también mejorar la satisfacción del cliente ofreciéndole una solución más completa y personalizada.
- Up-selling, cuyo objetivo es animar a los clientes a optar por una versión más lujosa o más completa del producto, destacando las ventajas adicionales. Es lo que hacen las aerolíneas, por ejemplo, ofreciendo opciones de pago como embarque prioritario o elección de asiento.
Pero para tener éxito en la venta cruzada y el up-selling, hay que conocer bien a los clientes. Esto significa analizar en detalle su historial de compras, sus hábitos y sus preferencias, y adaptar cada recomendación a estos datos.
Por eso es fundamental formar a los equipos de ventas, ya que deben ser capaces de detectar oportunidades de ventas adicionales.
La venta cruzada y el up-selling son, por tanto, poderosas palancas para impulsar las ventas y fidelizar a los clientes. Estas prácticas son aún más estratégicas en un momento en el que el coste de adquisición de nuevos clientes no deja de aumentar.
4 – El gran retorno del combate cara a cara en el mundo post-covid
Tres años después de una pandemia que aceleró el desarrollo del teletrabajo, una cosa está clara: el contacto cara a cara está resurgiendo con fuerza en el mundo de la prospección de ventas.
Ferias, reuniones con clientes, demostraciones de productos: el cara a cara vuelve a estar de moda, y con él todo su potencial para impulsar las ventas y las relaciones con los clientes.
Hay que decir que el contacto cara a cara ofrece un nivel de compromiso y conexión que el mundo virtual tiene dificultades para igualar. En presencia de su interlocutor, el personal de ventas puede confiar en todo un arsenal de señales no verbales -lenguaje corporal, expresiones faciales, tono de voz- para descifrar sus reacciones y ajustar su discurso en tiempo real.
Las reuniones cara a cara también pueden captar toda la atención del cliente potencial. Al sumergir al cliente en el mundo de la marca, ya sea en un stand o en una sala de reuniones, se crea una experiencia inmersiva y memorable.
Pero el contacto cara a cara no es sólo una cuestión de cómo te sientes. También es un acelerador empresarial. Permite establecer relaciones comerciales más sólidas y duraderas, más resistentes a los caprichos del tiempo y a las exigencias de la competencia.
En este contexto de renacimiento del contacto cara a cara, es importante que las empresas se aseguren de que su personal de ventas sobre el terreno dispone de las herramientas adecuadas para mantenerse en contacto y conectado cuando está fuera de casa.
5 – La estructuración de los equipos de ventas, clave del rendimiento
Atrás quedaron los días del vendedor solitario y autónomo. En 2024, los equipos de ventas están cada vez más estructurados y especializados para mejorar la eficiencia.
Se trata de una tendencia fundamental que responde a un doble imperativo: adaptarse a los nuevos patrones de compra de los clientes y optimizar los recursos en un contexto de transformación digital acelerada.
Esta especialización de funciones en la prospección de ventas se basa en las distintas etapas del ciclo de vida del cliente potencial. Existen perfiles como el Sales Development Representative (SDR), que se centra en la cualificación de clientes potenciales procedentes del marketing entrante, y el Business Development Representative (BDR), experto en prospección saliente.
Su trabajo consiste en alimentar el canal de ventas con oportunidades cualificadas, que luego se transmiten a los Account Executives para que las conviertan en ventas.
Pero la especialización no termina con la firma del contrato. Cada vez más empresas confían en los Customer Success Manager (CSM) para apoyar a sus clientes a largo plazo, maximizar su satisfacción e identificar oportunidades de venta cruzada y venta adicional.
Esta hipersegmentación de las funciones de ventas permite racionalizar los esfuerzos y asignar los recursos allí donde tienen mayor impacto. Cada perfil puede concentrarse en su especialidad, ya sea la prospección, la negociación o la fidelización de clientes.
Casi la mitad de las pequeñas empresas (con menos de 5 empleados) siguen confiando en un único comercial polivalente, que gestiona todo el ciclo de ventas. Esta polivalencia puede tener sentido en un contexto de recursos limitados y proximidad a los clientes.
Especialización o polivalencia, la clave está en adaptar la organización de prospección comercial y el CRM al tamaño, mercado y objetivos.
6 – Reclutar y retener el talento: los nuevos retos de RRHH a los que se enfrentan los equipos de ventas
Atraer y retener a los mejores talentos en ventas se ha convertido en un reto estratégico para las empresas. Los departamentos de recursos humanos deben replantearse su enfoque de la contratación y la retención.
Hay mucho en juego, ya que el rendimiento de los equipos de ventas repercute directamente en el crecimiento de la empresa.
La primera tendencia que se perfila en este ámbito es que la diversidad se está convirtiendo en un criterio clave en la contratación de vendedores. Además de un imperativo ético, las empresas están tomando conciencia de los beneficios tangibles de un equipo de ventas diverso: perspectivas más ricas, mayor creatividad, mejor comprensión de las expectativas de los clientes, etc.
Pero no basta con contratar a los mejores: ¡hay que saber retenerlos!
Las empresas utilizan varias palancas para retener a su personal de ventas. A la cabeza de la lista están las ventajas materiales, como el teléfono de empresa o el coche de empresa, seguidas de cerca por el entorno de trabajo (ubicación, tamaño de la oficina, equipo).
Pero más allá de estos incentivos tradicionales, están surgiendo nuevos criterios. Por ejemplo, el 33% de las empresas confía en un amplio acceso a la formación para retener su talento, mientras que el 19% valora la movilidad interna.
Aunque la remuneración sigue siendo un factor importante, sólo ocupa el tercer lugar (26%). Una prueba de que los vendedores de hoy buscan un significado y unas perspectivas de desarrollo que vayan más allá del mero aspecto financiero.
Para responder a estas nuevas expectativas, los departamentos de RRHH deben desarrollar políticas de RRHH integrales, que combinen los incentivos tradicionales con un enfoque a medida. Una mezcla inteligente de remuneración atractiva, beneficios sociales , oportunidades de desarrollo y un sentido dado al trabajo.
Conclusión
Entre la hiperespecialización de las funciones, el auge de la inteligencia artificial y la vuelta a favorecer el contacto cara a cara, los paradigmas de ayer se están haciendo añicos. Para seguir siendo competitivos, los equipos de ventas deben replantearse su enfoque, sus herramientas y sus métodos de prospección.
¿Qué tendencias se prevén en la prospección de ventas en los próximos años? En general, ¿cómo ves la evolución de la profesión de ventas? Comparte tus opiniones y experiencias en la sección de comentarios.
¿Curioso? ¡Solicita una demo ahora!
